Сбыт товаров или нахождение клиентов - идеи из мира Саентологии

10.06.2010 | Служба новостей Росфирм

Сбыт товаров или нахождение клиентов - идеи из мира Саентологии

Хотя религия не имеет отношения к бизнесу как таковому, тем не менее в религиях можно позаимствовать немало полезного для ведения бизнеса.

Согласно опросам, у современного руководителя есть несколько основных проблем:

• Проблемы с персоналом;
• Мало свободного времени;
• Трудности со сбытом товара или недостаточно клиентов.

Давайте рассмотрим третье. В этом вопросе можно позаимствовать лучшее в Саентологии. Почему в ней? Потому что создатель этой религии Л. Рон Хаббард завоевал три мировых рекорда, вошедших в книгу рекордов Гиннеса: «Автор, наибольшее количество работ которого было опубликовано в виде аудиокниг», «самый переводимый автор» и «самый публикуемый в мире автор». Следовательно, есть чему поучиться в плане сбыта.

Обычно в коммерческой компании сбытом занимается одно подразделение. В Саентологических организациях дела обстоят иначе. Сбытом занимается два подразделения. Одно из них занимается новыми клиентами, а другое — теми, кто уже пользовался какими-то услугами в организации. Это важный момент, потому что работа со старыми клиентами сильно отличается от работы с новыми.

Для нахождения новых клиентов организация создаёт вокруг себя одноуровневую сеть, состоящую из внештатных сотрудников. Эти внештатные сотрудники проводят вводные семинары или предоставляют вводные услуги, что позволяет знакомить людей с тем, что такое Саентология. Стоит упомянуть, что это не одна-две услуги, а целый спектр услуг, которые также предоставляются в так называемых центрах тестирования и в самой организации. Помимо этого организация проводит PR-кампании.

Таким образом при работе с новыми клиентами коммерческая компания может использовать по меньшей мере три направления деятельности:

1. Агентская сеть. Не у каждой компании есть такая сеть.
2. Вводные услуги или товары. Проба нового вида сыра или колбасы в супермаркетах или приглашение скачать бесплатный шаблон сайта и многое другое — всё это вводные услуги.
3. PR-кампании. Условно можно сказать, что реклама — это когда вы хвалите себя, а PR — это когда другие хвалят вас. В обществе есть люди, к мнению которых прислушиваются. Ярким примером является Жванецкий. Но это не обязательно должна быть фигура такой величины. Среди ваших друзей или родственников наверняка найдётся человек, к мнению которого прислушиваются. Есть блогеры, которых читают. Таким образом если читаемый блогер благоприятно отзывается о какой-то продукции или услуге, то это PR-действие приводит к увеличению продаж. С тем же успехом можно направлять PR-акции на других законодателей мнения, с тем чтобы они благоприятно отозвались о вашей продукции или услуге.

Разумеется, рекламные материалы для новых клиентов отличаются от тех, которые направляются клиентам, однажды уже воспользовавшимися товаром или услугой компании. Некоторые компании вообще не используют старых клиентов. А зря! Потому что работать со старым клиентом проще на 80% в смысле затрат на рекламу или усилий убедить его воспользоваться, скажем, услугами вашего туристического агентства и в этом году. Если вы хорошо предоставили ему услугу в прошлом году или он остался доволен вашим товаром, то он уже лоялен к вашей компании.

Некоторые коммерческие компании делают ошибку, сразу предлагая самый главный или дорогой товар/услугу новому, ещё не лояльному клиенту вместо того, чтобы сначала предложить вводную услугу. Ведь вводную услуга обычно предоставляется легко и быстро, зато потом мы получаем лояльного клиента, на работу с которым уйдёт на 80% меньше усилий.

Ильдар Ямаев
www.oditor-ufa.ru

Предыдущая | Следующая